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拉手網為何這樣“紅”
時間:2011-01-20 14:52 來源:南京網站建設 點擊:
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拉手網作為團購中跑得最快的一家,它的獨特模式與風格,到底是因為激進還是因為保守?是由于太樂觀還是太謹慎?

用“百度指數”搜索拉手網(以下簡稱拉手),會看到一條明顯的上升曲線。

從2010年3月18日成立至今,拉手注冊用戶數量已經突破300萬,月均訪問量突破3000萬,開通服務城市超過100座,2010年交易額接近10億元,并且仍以每月100%的速度成長。在不到1年的時間,拉手在號稱“千團大戰”的團購市場脫穎而出,成為目前國內最大的團購網站。不久前,拉手網宣稱獲得了幾乎是同行融資總和的新一輪融資,估值上升至幾億美元。在團購市場,拉手的速度令人驚訝。

但作為CEO,吳波卻并不認同外界對拉手“激進”、“膨脹”等諸如此類的形容。“我們其實很保守。”與各類數據中拉手狂飆突進的形象大相徑庭,在服務產品如何選擇、如何去銷售這些有關消費者體驗的細節,拉手卻很謹慎、小心。這讓它沒有過度陷入“電影票噩夢”、“最低消費陷阱”、“二等公民待遇”等讓“團友”大失所望的團購陰影,為自己在團購市場的快速上升積累了人氣。

在吳波看來,“團購”并不僅僅是種“促銷”或“廣告”,“它有媒體屬性,但主要還是服務業的電子商務”。正因為如此,拉手做團購網站的方式與眾不同,它做“一日多團”、做Groupon+Foursquare的“G+F”模式、做客戶端,甚至不惜把自己變得很“重”,為消費者挑選商家、產品,設計銷售流程并且為消費者的抱怨買單。在看似簡單的團購市場,正是拉手的出現讓競爭變得復雜。

拉手為什么這么快?

接觸過吳波的人會發現他有服務業從業者謙卑的一面,也有營銷人員豪放的一面。平時和吳波聊天,會發現他非常客氣,和互聯網業內朋友交流,總是將自己的身段放得足夠低。而2010年11月,拉手開始在北京、上海等一線城市大量投放地鐵廣告,率先拉開團購市場在線下的“砸錢”大戰;此前它更是較早推出美女營銷、抽獎營銷等富有刺激性的招數,吳波又以一個營銷狂人的面貌出現在市場和媒體上。“互聯網上大家的打法都差不多,我們要盡快樹立拉手的品牌。”吳波以“必須快”來解釋。

在互聯網行業,吳波算是個“老江湖”。1999年,吳波創立了焦點網;2003年,焦點被張朝陽以1600萬美元收購。此后若干年,對互聯網情有獨鐘的吳波一直在尋找創業機會。2010年3月,可以被看作是中國團購市場起始點,就在這個月,美團、拉手這些如今團購市場的重量級玩家悉數登場,但此后不久,由于進入門檻低,“團購”這種模式在中國遍地開花,進入全面爆發階段。

據不完全統計,目前國內有團購網站超過2000家,而且新浪、百度、騰訊等互聯網傳統霸主也紛紛進入團購市場。實際上,現在只要擁有一定流量的網站都在躍躍欲試做團購。團購市場競爭迅速由“百團大戰”擴展到“千團大戰”,導致對上游商戶的爭奪和用戶的爭奪加劇。在吳波看來,團購網站的紅利期馬上就要結束,而當年創辦焦點網的經驗告訴他,互聯網是一個“快魚吃慢魚的”的市場,“慢了,你的游戲就結束了”。

在互聯網領域,“馬太效應”更加明顯,用戶只會記住行業排名在前幾位的網站。雖然目前拉手在國內團購市場排名在第一位,但僅是第二名規模的2-3倍,而且在這樣一個風險投資比創業者更激進的時代,這樣的領先優勢還不足以讓吳波高枕無憂。但在對互聯網資源的爭奪中,大家打法雷同,比如導航網站、搜索引擎營銷等常規打法,而這時,率先進入線下,在這里搶占資源就顯得重要。拉手要通過線下的廣告推廣增加品牌勢能,再次鞏固拉手在團購市場的品牌地位。

要比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”。在吳波看來,這是互聯網競爭的很重要的一條“潛規則”。

而拉手的另一個速度體現在全國擴張上。從2010年3月18日上線、開通北京站,到3月28日開通深圳站,繼而率先開始在全國布局渠道,到2010年底,拉手已經在全國超過100座城市組建了自己的銷售、客服等渠道體系。而在2011年,吳波的計劃是將拉手開到鐵嶺這樣的“大城市”。到那時,拉手將成為一個覆蓋中國200座城市、擁有2000名員工的團購網站。快速全面布局國內市場,這同樣來源于吳波對焦點網創業的反思。

焦點網在創立之初,抱著做精品的戰略想法,想先把北京市場做好,再進入上海、深圳這些城市,但遺憾的是,這給了競爭對手很大的機會和空間,讓其可以快速布局這些市場,等到焦點網再想進入時,耗資巨大,為時已晚。“關鍵是用戶的使用習慣。”吳波說。互聯網的先發優勢非常明顯,一旦培養了用戶某種使用習慣,就成為后進入者一道看不見的門檻。比起在北上廣深爭奪用戶、人才等等資源,布局全國市場,這才是吳波醉翁之意的所在。

但吳波并不認為拉手全國布局的動作很“冒進”。實際上在2010年3月拉手上線之前,吳波與幾位創業伙伴花了大半年的時間謀劃進軍團購。在這半年時間里,吳波已經開始到全國各個市場安排人手“潛伏”,在上游尋找合作商家,在下游組建團隊。“吳總在焦點網是很有號召力的。”一位拉手員工這樣評價吳波。實際上,拉手之所以能夠快速在各地集結戰斗力,來自焦點網的班底起到了中流砥柱的作用。

在融資環節,老江湖吳波同樣未雨綢繆。2010年12月2日,拉手宣布獲得包括金沙江投資在內的第二輪5000萬美元融資,不到1年時間,兩輪6000萬美元的融資,讓很多人覺得吳波對融資節奏與時機的把握恰到好處。畢竟在2011年的電商大戰之前,拉手又一次揣著現金,跑在了行業前面。

互聯網另一個比拼的速度就是“用戶黏性”和“忠誠度”。吳波做了10年互聯網,他很了解互聯網可以快速帶來用戶,但也能快速失去。如果要想成長,除了大量砸廣告換流量,另一個手段就是做用戶黏性。其實在百度指數上拉手能夠在現階段遙遙領先的原因就在于,競爭對手走的用戶和來的一樣多,而拉手的用戶卻留了下來。

(責任編輯:weicheng)
 
 
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